Claves para un crecimiento explosivo en tu negocio: qué es el GROWTH
Claves para un crecimiento explosivo en tu negocio: qué es el GROWTH
Meta compite con ChatGPT | Microsoft y los avatares hiperrealistas | Los hábitos de consumo de millenials y GenZ |
Hola, Soy Borja Fernández y esto es Hacemos Cosas Club, el newsletter semanal sobre tendencias digitales para entender cómo afecta el mundo digital a empresas B2B.
La sesión #5 del Club tiene 2.300 palabras. Tiempo de lectura: 9 minutos.
El marketing digital se ha impuesto en los últimos años frente al marketing tradicional por su capacidad para medir el resultado de cada acción
En el entorno digital el concepto de GROWTH se ha hecho muy popular y es una metodología que aplicamos en los proyectos más ambiciosos de nuestros clientes.
📈 ¿Qué es el Growth?
El Growth agrupa un conjunto de estrategias y acciones orientadas a lograr los objetivos de crecimiento de un negocio. Las estrategias de growth despliegan sus efectos a lo largo de todas las fases del ciclo de vida de un cliente:
Alcance
Interacción
Conversión
Fidelización
El acrónimo inglés RACE te puede ayudar a recordarlo:
R = Reach (Alcance)
A = Activation (Interacción/Activación)
C = Conversion (Conversión)
E = Engagement (Fidelización/Compromiso)
El ciclo de vida de un cliente puede ser distinto en cada negocio. Pero para que lo entiendas gráficamente, te planteo un ejemplo:
En cada fase del ciclo de vida, es normal que perdamos gente por el camino que no está interesada en avanzar.
El growth nos permite optimizar que un cliente avance por las distintas fases
y que podamos medir qué funciona y qué no
Las claves del Growth: Esta metodología basa su eficacia en dos elementos:
Experimentación continua. A partir de una visión y unos objetivos, vamos seleccionando hipótesis que ponemos a prueba para crecer. Lo hacemos en un entorno controlado y pueden ocurrir dos cosas:
SÍ funciona: despliego el experimento a tope para maximizar los resultados.
NO funciona: detengo el experimento, veo qué ha fallado y lo corrijo.
Análisis de datos. En las estrategias de growth es imprescindible medir cada experimento para ajustarlo y seguir afianzando las palancas de crecimiento.
Me gusta comparar el growth con el método científico, solo que en el growth buscamos optimizar al máximo la estrategia de crecimiento de nuestra empresa.
🌪️ Qué incluye el growth
Contexto: Cuando hablamos de growth no nos referimos solo a acciones de marketing digital. La metodología growth está relacionada con la estrategia de crecimiento del negocio desde una perspectiva amplia.
Por su relación con la experimentación y el análisis de datos, considero growth cualquier producto o acción con un componente digital, ya sea la propia acción o su consecuencia.
Su origen: Es una metodología que surge en el entorno de las startups para impulsar crecimientos rápidos basados en el método ensayo > error. Más tarde, en España se fue adoptando en entornos de startups y de marketing. Finalmente el término lo popularizó Product Hackers, una agencia que ha creado escuela y que es famosa entre otras cosas por su podcast Growth y por trabajar con algunos de los e-commerce más exitosos en España como Wallapop, Hawkers o Gioseppo.
Entonces, ¿qué incluye? Una estrategia de growth puede afectar a diversas disciplinas. En función de sus distintas fases, aquí tienes algunos ejemplos:
Alcance: anuncios (YouTube, display, audio), branded content, influencers.
Interacción con los usuarios: SEO, campañas digitales (búsqueda, display, remarketing), marketing de contenidos (blog, redes sociales, vídeos, documentos de valor) y mejora de la experiencia de usuario (en web y landing page, atención al cliente).
Conversión: formularios, ofertas (descuentos, proceso de bienvenida, personalización), mejora de las fichas de producto, la web o el proceso de checkout/pago en el e-commerce, chatbots personalizados.
Fidelización: automatización del marketing, e-mail marketing, programas de fidelidad, ofertas cruzadas, remarketing.
Paso 0️⃣ - Selección del objetivo
Antes de lanzar un experimento y aunque parezca obvio, tendremos que concretar lo que queremos resolver.
¿El ticket medio de tu e-commerce B2B es bajo?
¿Quieres dar a conocer un nuevo producto entre los instaladores?
¿Buscas ayudar a tu red comercial a generar nuevas oportunidades comerciales en el ámbito de los talleres mecánicos?
¿Tu marca no se diferencia entre la competencia y quieres aumentar la fidelización de tus clientes?
Seguro que ya me sigues. Es fundamental que antes de empezar determinemos los objetivos que persigue tu negocio. Se pueden combinar varios, claro. Recuerda que el growth afecta a todo el ciclo de vida de tus clientes. Querremos que los clientes vayan pasando por las fases de tu negocio hasta convertirlos en fans.
El proceso de experimentación en growth
Paso 1️⃣ - Identificar oportunidades
El growth es un proceso continuo. Cada experimento (acción) tiene por objetivo contribuir a la estrategia de crecimiento del negocio. Lógicamente, unas acciones funcionan mejor que otras, por lo que una de las fases más importantes del growth es la fase de ideación y selección de oportunidades.
Imagina el siguiente caso:
Objetivo: que los instaladores especializados en climatización conozcan la nueva solución de aerotermia de tu empresa.
¿Qué opciones (oportunidades) tengo? Aquí es importante que lances todas las ideas que creas que pueden tener un impacto positivo para acercarte a tu objetivo:
SEO: contenidos que logren posicionarse entre los resultados de búsqueda de Google en búsquedas relacionadas con novedades en aerotermia.
Display: anunciarme en webs que coinciden con los intereses de los instaladores.
Influencers especializados: colaborar con influencers en las redes sociales en temas como construcción o fontanería, para que presenten tu producto.
Anuncios en YouTube: mostrar un vídeo que destaque los beneficios de tu aerotermia, segmentado a personas que trabajen como instaladores.
Contenidos en medios especializados: colaborar con medios relevantes que lean los instaladores de climatización.
Paso 2️⃣ - Priorizar las oportunidades
Una vez puedas elegir entre un puñado de acciones, debes priorizar. Te recomiendo realizar tu propia matriz de prioridades en la que vas a valorar cuatro elementos:
Dificultad (tecnología, tiempo, riesgo…).
Recursos necesarios (personas y coste económico fundamentalmente).
Impacto esperado (potencial de crecimiento para el negocio).
Confianza en la acción (en qué medida crees que va a funcionar el experimento).
En función del tipo de compañía y del riesgo que quieras asumir, puedes darle más importancia a uno u a otro factor.
El fin es ordenar las prioridades.
Paso 3️⃣ - Lanzar el experimento
A la hora de lanzar cada experimento debes tener en cuenta dos cosas para empezar:
Definir en qué va a consistir el experimento.
Establecer cómo vas a medir sus resultados.
El objetivo de cada experimento es aprender qué funciona y qué no, para continuar por ese camino o descartarlo y reorientar la estrategia.
Paso 4️⃣ - Medir
Es evidente que los datos de los experimentos son clave para poder determinar si una acción ha funcionado o no.
En este punto, creo que es suficiente decir que en función de las disciplinas que vayamos a usar para determinado experimento y objetivo, tenemos que armar una estrategia de data adecuada. Herramientas como Looker Studio, PowerBI y las hojas de cálculo inteligentes son los principales aliados que tenemos en growth para medir los resultados y tomar nuevas decisiones.
Volviendo al ejemplo del principio, cada experimento puede impactar de una forma muy diferente en el resultado que obtengamos. Lo importante es que esté alineado con el objetivo (paso 0) que buscamos y la comparación entre uno y otro experimento.
Por qué es importante el growth en empresas B2B
El growth puede impulsar los objetivos del negocio en empresas B2B por varias razones. Para mí, estas son las principales:
Departamentos de marketing unipersonales. Las empresas B2B con las que trato generalmente tienen redes comerciales muy fuertes. Comerciales experimentados con unas capacidades relacionales superiores a la media. Sin embargo, los departamentos de marketing que tienen detrás son pequeños o unipersonales. Una estrategia de growth puede impulsar (y mucho) las oportunidades de la empresa.
El mundo digital y los datos. Las nuevas generaciones que dirigimos los departamentos de nuestras empresas tenemos muy integrados los canales digitales en nuestros hábitos. Lo digital deja huella y genera montones de datos. Armar una estrategia que analice los datos de nuestras acciones de marketing nos permitirá acelerar nuestro crecimiento apoyado en datos reales.
Relaciones a largo plazo con los clientes. Las relaciones B2B suelen durar varios años. Acciones enfocadas a optimizar la fidelización pueden suponer mucho dinero extra.
Muy baja inversión para estrategias de generación de tráfico y oportunidades de negocio digitales. Todavía hoy estamos en un entorno no demasiado saturado. La mayoría de marcas B2B solo realizan pequeños esfuerzos para aumentar el tráfico y construir una estrategia de leads. El growth puede traer muchas oportunidades nuevas.
¿Te animas a probar con el growth?
Meta compite con ChatGPT y lanza Llama 3
Meta, la empresa de Facebook, Instagram y WhatsApp, estrenó esta semana su propio modelo de lenguaje de inteligencia artificial Llama 3. Ya está disponible en Estados Unidos y otros doce países más, en inglés. Dicho esto, yo ya he conseguido que hable en español. Con este lanzamiento se une a la batalla de las IA generativas con OpenAI (creador de ChatGPT), Microsoft y Google en los tres primeros puestos.
Por qué es importante:
Llama 3 se va a aplicar de forma masiva en WhatsApp, Instagram y Facebook. La escala de Meta para lograr una adopción masiva de las IA lo puede situar en 1ª posición en el futuro.
Es un modelo de código abierto. Esto permitirá a empresas y desarrolladores la creación de nuevos y mejores productos a partir de su tecnología.
Es el primer gran chatbot de IA que usa tanto el buscador de Google como Bing.
Mi valoración:
Como modelo de IA generativa, hoy está muy por detrás de ChatGPT. Sus respuestas son bastante más simples y poco elaboradas. Si ChatGPT fuera un adulto joven, Llama 3 sería un preadolescente.
Lo que puede disparar el modelo de Meta es la escala a la que puede aprender y ser adoptada. 3.000 millones de personas en el mundo usan alguna de las aplicaciones de Meta (WhatsApp, Instagram y Facebook).
Qué aplicaciones podrás desarrollar con el código abierto de Llama 3 para tu empresa:
Desarrollar un chatbot para el WhatsApp de tu empresa a partir de la base tecnológica de Llama 3.
Personalizar servicios, adaptando las interacciones y recomendaciones según las preferencias individuales de cada cliente.
Microsoft da un paso más para crear avatares hiperrealistas: VASA-1
Microsoft presentó también la semana pasada VASA-1, una herramienta para crear vídeos de avatares realistas de personas. Con una imagen y un clip de audio, aquí tienes el resultado. ¡Alucinante!
Con este lanzamiento Microsoft demuestra que sigue un paso por delante de Meta, Apple e incluso Google en la carrera de la IA generativa.
Contexto: A diferencia de herramientas anteriores, VASA-1 es capaz de identificar emociones en el texto y en la entonación y aplicarlas a la expresión de la cara.
Por qué es importante:
Es la primera vez que veo a un avatar realista con movimientos faciales y de cabeza que (¿casi?) no distingo de una persona real.
Abre el camino para generar interacciones con avatares realistas que emulan comportamientos conversacionales humanos.
El riesgo de esta tecnología
VASA-1 todavía no está disponible y es por una única razón. Microsoft no sabe cómo evitar que la gente utilice su tecnología para engañar. Y por esta razón, no la abre al público. Tengo la misma duda que Microsoft y me temo que no va a ser nada fácil controlarlo. Veremos lo que aguanta Microsoft si OpenAI o Google lanzan algo similar en las próximas semanas.
Un mundo de posibilidades
Aplicaciones educativas, accesibilidad para personas con discapacidad, o como asistente de atención al cliente o comercial, son solo algunas de las utilidades buenas que se me ocurren.
ESTOY LEYENDO
Los hábitos de consumo de los millenials y la GenZ
‘Cuando se les pregunta dónde descubren nuevas marcas y productos, el vídeo reina: YouTube es la plataforma más popular entre la Generación Z, seguida de TikTok y luego Instagram’
Interesantísimo reportaje el que publica Vogue Business sobre los hábitos de consumo de la generación Z y los millenials.
Si quieres leerlo completo, clic aquí. Y si te vale un resumen, aquí comparto mis conclusiones:
Por qué es importante: las compras para millenials (nacidos entre 1981-1996) y generación Z (entre 1997-2012) se producen en ‘bucles infinitos de inspiración, exploración, comunidad y lealtad’ que ocurren mayoritariamente en las redes sociales.
Contexto: las compras cada vez se hacen menos lineales y son más difusas. Las marcas que entiendan esto y pongan el contenido en el centro de su estrategia son las que se llevarán el gato al agua con estas dos generaciones (los menores de 43 años). Tú sabrás.
En cifras:
Los vídeos cortos son el formato más inspirador para millenials y gen Z.
Dónde descubrimos marcas. Los principales canales para descubrir marcas para la Gen Z son YouTube (54%), TikTok (53%) e Instagram (44%). Para los milenials son YouTube (50%), Google (44%), TV (35%) y TikTok (34%).
Las tiendas siguen de moda. Tanto millenials como Gen Z prefieren realizar compras físicas (70 y 73%) que directamente en las redes sociales (30 y 27%).
Clientes mucho más informados. ¿Te suena? El 70 % de la Generación Z y el 69 por ciento de los millennials solo confían en una marca después de realizar su propia investigación.
Formar parte de la comunidad. A la Gen Z no le vale que le cuentes algo. El 54% quieren marcas que les hagan sentir parte de algo. Que les ofrezcan algo mucho más que un simple producto. Ante la ansiedad generalizada, sentido de pertenencia. Me llaman la atención estos datos:
55% quiere contenido exclusivo
55% marcas que patrocinen eventos a los quieren asistir
52% que colaboren con artistas e influencers
52% productos de edición limitada
51% quieren hablar con las marcas
45% que desafíen las convenciones sociales
Criterios antes de comprar:
Y el artículo termina así:
En el viejo mundo, las marcas estaban en el centro.
Hoy, las personas lo están (y siempre deberían haberlo estado)
¿Quieres que trabajemos juntos?
Si crees que ha llegado el momento de que te pueda ayudar con un proyecto de growth, o estás pensando en poner algún proyecto o startup en marcha, me encantaría reunirme contigo y ver si podemos trabajar juntos.
Aquí puedes reservar una reunión directamente conmigo.