Hola, soy Borja Fernández y esto es Hacemos Cosas Club, el newsletter semanal para entender cómo afecta el mundo digital a empresas industriales y B2B.
La sesión #60 del Club tiene 1.524 palabras. Tiempo de lectura: 7 minutos.
Me fascinan las máquinas de vending. Sean de lo que sean.
Siempre están preparadas para servir aquello que guardan, ya sean latas de Coca-Cola, condones, EPIs, pizzas o cartas de Pokémon.
Estés por la calle, en el hospital o en el centro de trabajo, ahí está la máquina. Lista para devolverte lo que necesites en el momento que lo requieras. No te molesta ni te interrumpe. Es prudente. Silenciosa. Nunca te hará una llamada no deseada. Pero si la necesitas, allí estará. A no ser que quieras 25 unidades de lo mismo, en cuyo caso no estará preparada, en el resto de situaciones te complacerá.
Para el propietario de esas máquinas de vending, una bendición. Solo debe acertar con su ubicación, porque todo lo demás es fácil. Un poco de electricidad para encenderla y mantenerla refrigerada… y a esperar.
En mi teléfono tengo más de 50 fotos de máquinas de vending diferentes. Me flipan estos cacharros. Las máquinas de vending son parte del paisaje en Japón. Perdí la cuenta enseguida. Están en cualquier calle, en el Metro, e incluso en paradas de autobús en pueblos de montaña…
Mi fascinación no es tecnológica ni física. El mecanismo es bien sencillo. Lo conocerás bien porque en muchos casos es visible. Se trata de marcar un código que activa la salida de un producto, previo pago de su precio.
Lo que me alucina es la humildad con la que se sitúan en determinado lugar para servirte justo cuando te falta algo. Y en otros casos, los más chulos, contribuyen a fidelizar a tu cliente. Porque te facilitan la vida, siempre que no se atasque el producto entre su mecanismo.
Las máquinas de vending que ya te tienen
Si tienes clientes cerca y con los que interactúas a diario, pon una máquina de vending en tu vida. Solo necesitas un par de metros cuadrados y ofrecer aquello que eche de menos habitualmente tu cliente.
En estos casos no hay que conquistar a nadie; el cliente ya está. La pregunta es si sigues sirviendo o si le obligas a irse a buscarlo a otro sitio.
Ya te he hablado alguna vez de la popularidad del servicio de vending que ofrecen algunos suministros industriales. Es ideal para aquellas fábricas e industrias que requieren de consumibles o EPIs de forma habitual. El cliente optimiza la productividad, evita faltas de disponibilidad y permite un mejor control del suministro. Para el distribuidor es una fuente regular de ingresos, además de ofrecer un servicio más rápido al cliente y aumentar su fidelidad. ¡Todo ventajas!
El paquete de jamón o lomo ibéricos o el filete de ternera son dos productazos fáciles de preparar pero que no siempre te va bien ir a comprar a la carnicería. Con la máquina de vending ya no tenemos excusa.
Esta máquina autoservicio para hacer copias de llave en un minuto fue una de las cosas que más me gustó de los Home Depot en Estados Unidos. ¿Cómo no hay una ya en cada zona comercial en España?
Y luego está lo de las gasolineras Repsol, que da para varios capítulos de este newsletter. De las últimas novedades, las máquinas de café en colaboración con Starbucks. Lo que pudiera parecer un detalle, es un motivo más como cliente para volver. Para elegir Repsol y no la de al lado.
Las máquinas que están cuando las necesitas
En estas no hay relación previa. No te conocen, ni vuelves cada semana. El objetivo es estar exactamente donde y cuando surge la necesidad. Tan simple y tan potente.
La máquina expendedora de productos de parafarmacia. Una que habrás visto cien veces pero cada vez que voy a un hotel y no la tienen, pienso… ¿en qué están pensando?
Tu mascota necesita comida pero la tienda está cerrada. O directamente, no te apetece esperar o no tienes el día y no quieres cruzar palabra con el dependiente. La máquina de vending de Tienda Animal: tu salvación. Tan evidente, y a la vez tan poco habitual.
Otras geniales. Puerta de embarque del aeropuerto JFK de Nueva York. ¿Se te ha olvidado llevar un regalo a casa? ¿El retraso con los niños se está haciendo insoportable? Pues en un minuto tienes tu Lego o tu Polly Pocket. ¡Buenísimo!
Y traídas de Japón pero en un centro comercial de Madrid… una máquina de vending con cartas de Pokémon. ¿Acaso no es el centro comercial un lugar donde paran las familias con niños y los chavales? Teniendo en cuenta que la fiebre por el coleccionismo del universo Pokémon dura ya más de 30 años… estoy seguro de que ese metro cuadrado merece la pena.
Y en otro centro comercial, este fin de semana, descubrí una nueva vending para personalizar tu funda de móvil. ¡La imaginación no tiene límites!
Mi amigo Juan Carlos, dueño de ferretería Marcavel, instaló una en la fachada del local cuando hizo la reforma hace dos años. Vende meriendas a la salida del cole que tiene cerca. Los niños no van a la ferretería, obvio, pero pasan por delante todos los días a la misma hora, con hambre, y ahí está la máquina. Juan Carlos tenía el espacio para colocarla y tenía un público recurrente. Más que suficiente.
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Y la última de este verano: la que ha puesto Domino’s en una gasolinera de Pozuelo de Alarcón. ¿Cuántas pizzas habrán vendido? 🤔 Nadie va a esa gasolinera pensando en pizza al principio. Pero si te entra hambre, o te la encuentras, difícil resistirse.
¿Estás ahí cuando y donde tu cliente te necesita?
Eso es lo que importa. Es la pregunta que deberíamos hacernos todos los negocios.
Byron Sharp, director del Ehrenberg-Bass Institute (su libro más famoso es ‘Cómo crecen las marcas’ / How Brands Grow), lleva años defendiendo que el crecimiento de una marca depende de dos cosas: que el cliente piense en ti primero (disponibilidad mental) y que le resulte fácil comprarte en cuanto lo piensa (disponibilidad física). La máquina de vending representa perfectamente ese principio: no vende porque el cliente reflexione, vende porque está ahí en el segundo exacto en que aparece la necesidad. Tu objetivo es no regalar ese segundo a otro.
Y además, está el argumento de la fidelización. ¿Por qué tratamos igual a los clientes habituales que a un desconocido? Muchas veces desperdiciamos por falta de procesos el activo más rentable que tenemos como negocio: nuestros clientes y nuestro capital relacional.
Otro día discutimos cuánto más cuesta conseguir un cliente nuevo que retener uno que ya tienes. ¿3 veces? ¿5? ¿25?
El curso donde la IA lo pondrá todo patas arriba, otro año más
A principios de septiembre tuvimos nuestra convención anual de Grupo C. Las cuarenta personas que formamos parte de C de Comunicación y Hacemos Cosas nos juntamos con una pregunta incómoda de fondo: ¿Y si…? ¿Y si lo que nos ha funcionado hasta ahora ya no vale?
La IA no es la primera vez que aparece en nuestra convención. Llevamos haciendo pilotos en distintas áreas de la empresa desde antes de que ChatGPT aterrizara en el mundo para ponerlo todo patas arriba.
Pero cada año la IA es más poderosa. Hace más cosas y mejor. Hace apenas dos semanas, un investigador de Anthropic —la empresa que desarrolla Claude— dimitió públicamente advirtiendo que ninguno de las grandes empresas de IA está actuando con responsabilidad, y que quienes construyen esta tecnología creen sinceramente que podría acabar con la humanidad antes de que termine la década. Lo llamativo no es la advertencia en sí —siempre hay alguien que se pone en lo peor—, sino que nadie en su propia empresa salió a desmentirle. Dario Amodei, su CEO, ha pedido públicamente un acuerdo entre empresas para pisar el freno al desarrollo de la IA hasta que puedan asegurar que no se va a desmadrar.
Según la encuesta del último post, los lectores de este newsletter parece que sois más prudentes y opináis que, con suerte, solo trabajaremos menos.
Sea como fuere, desconozco si la IA nos va a matar. Mi obligación es comprender cómo integramos la IA en la organización, y cómo la ponemos a trabajar para nuestros equipos y nuestros clientes.
Esto, sumado a numerosas transformaciones sociales que vivimos, nos obliga a las empresas a actuar.
En nuestra convención hablamos de la dificultad para conciliar, de salarios competitivos que ya no bastan para acceder a una vivienda en una gran ciudad como Madrid, de clientes que ya no quieren lo de siempre y empiezan a pedirnos que les acompañemos con profundidad en su negocio… Todo esto nos exige sentarnos a repensar, desde cero, cómo nos organizamos como empresa.
No te lo voy a contar todo hoy. Empezamos nuevo curso y este año lo estreno con ganas de contarte en qué estamos transformando Grupo C.
¿Hacemos Cosas?
P.D. La semana que viene, una sorpresa con forma de IA. Estate atento.
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