7 grupos de acciones para que la IA te recomiende antes que a tu competencia
Guía con ejemplos reales de empresas industriales españolas y 37 acciones para aparecer en las respuestas de ChatGPT, Gemini y Claude.
Hola, soy Borja Fernández y esto es Hacemos Cosas Club, el newsletter semanal sobre estrategia, marketing y tecnología para empresas industriales y B2B.
La sesión #51 del Club tiene 2.999 palabras. Tiempo de lectura: 13 minutos
Como te adelanté la semana pasada, las respuestas de ChatGPT, Claude o el propio Google en el modo IA, se construyen a partir de unas reglas parecidas a las del SEO.
Los buscadores de IA, igual que hace Google, arman su respuesta a partir de lo que han leído y absorbido en artículos, menciones, publicaciones, redes sociales, etc., otorgando mayor o menor autoridad a las distintas fuentes. Lo más importante es entender que la visibilidad en IA se gana antes de que el cliente haga la pregunta.
Como te prometí, para que puedas poner remedio cuanto antes, he hecho un análisis con las principales razones que determinan que tu marca sea la respuesta de la IA.
Los 7 factores de visibilidad en IA para empresas B2B, ordenados por impacto
Si eres de los que te quedas en los titulares, que no se diga que no te lo he dado mascado. Aquí tienes el resumen del resumen:
Sin embargo, te recomiendo leer todo el contenido. Cada una de las siete palancas te la presento en:
Una explicación práctica para contarte qué significa.
Un caso de una empresa real que ejemplifica lo que te estoy contando.
Un dato de una fuente de la que me fío.
Un listado de acciones básicas que te recomiendo (en total, 37).
1 — Autoridad de dominio y contenido técnico profundo
⬆⬆⬆ Impacto muy alto
La base. Sin esto, nada de lo demás funciona bien.
Los modelos de IA aprenden de lo que leen. Una web que publica contenido técnico, detallado y útil acumula autoridad semántica que los modelos reconocen. Lo que prima es la profundidad y adelantarse a las respuestas de los clientes que buscan soluciones a sus preguntas.
Un artículo sobre ‘cómo seleccionar una carretilla elevadora para cargas largas’ enseña mucho más al modelo que diez artículos genéricos sobre ‘ventajas de las carretillas elevadoras’.
El formato también importa. Las páginas en HTML son indexables; con los PDFs, sin embargo, le complicas la vida al rastreador (y ya habrás escuchado el gasto energético que tienen que asumir estos grandes modelos de lenguaje… por lo que van a intentar ahorrar). Si tu web no responde preguntas concretas, no entrenas al modelo para que te cite cuando alguien pregunte.
🔢 EL DATO:
Páginas de más de 20.000 caracteres reciben x4,3 más citas en IA que páginas cortas. (ConvertMate, 12.500+ queries, 2026).
🧩 Ejemplo real — Alcamar (carretillas elevadoras)
Un comprador le pregunta a ChatGPT:
‘¿Qué carretilla necesito para mover 2000 kilos en un pasillo de 3 metros?’
Si Alcamar tuviera una página que respondiera exactamente o de forma inferida a esa pregunta —con datos y recomendación— el modelo la cita. Si no existe, va a citar a quien sí lo tiene.
Lo que debes hacer:
🔲 Identifica las 10 preguntas técnicas que más repiten tus clientes y que hoy no responde tu web.
🔲 Transforma tu catálogo y fichas técnicas que ahora son PDFs en páginas HTML estructuradas con sus correspondientes etiquetas H1, H2, H3...
🔲 Crea una sección de ‘Guías técnicas’ con artículos con profundidad de más de 1.200 palabras que respondan preguntas concretas.
🔲 Añade FAQs (preguntas y respuestas frecuentes) en las páginas de producto clave, formuladas tal como las hace el cliente.
🔲 Publica al menos 2 artículos técnicos al mes de forma consistente.
🔲 Construye una estructura interna de enlaces lógica entre artículos, guías técnicas y páginas de producto del catálogo.
2 — Presencia en medios sectoriales especializados
⬆⬆⬆ Impacto muy alto
Que hablen de ti donde la IA busca para repartir la autoridad.
Para los modelos de IA, no todas las menciones valen lo mismo. Una referencia en un medio sectorial con autoridad puede tener más peso que diez posts en redes sociales, porque aporta contexto, estructura, especialización y señales de confianza que los LLM pueden interpretar mejor.
Si estás pensando que esta palanca la tienes dominada porque te publican un puñado de notas de prensa, siento decirte que no. El objetivo consiste en que tu marca sea citada en los contextos correctos: artículos de tendencia donde aparezca como referente, reportajes donde un experto de tu empresa aporte visión, análisis donde tus datos se mencionen, y ese tipo de cosas.
💡 Sé de lo que hablo, porque…
Todo esto lo puedes comprobar por la cantidad de veces que los modelos de IA citan a C de Comunicación: un medio referente en información para los directivos y profesionales de los sectores de ferretería y suministro industrial, material eléctrico, climatización, logística, construcción y sector cárnico.
Publicar en nuestros medios u otros medios con autoridad alta es publicar donde la IA aprende y construye las respuestas. Así que si tu sector tiene publicaciones especializadas, alíate con ellas: técnicamente se trata de heredar algo de la autoridad que tienen estos medios.
🔢 EL DATO:
El 84% de lo que cita la IA son medios ganados y este dato se ha mantenido estable: periodismo, investigación académica, fuentes gubernamentales, Wikipedias y otras bases de datos y contenido corporativo de terceros… (Muck Rack, 25M links, mayo 2026).
🧩 Ejemplo real — Salvador Escoda (distribuidor de climatización)
Salvador Escoda lleva años apareciendo en medios sectoriales con contenido verificable: formaciones técnicas para instaladores con datos de participación, aperturas, lanzamientos de producto, hitos estratégicos...
Mi experiencia tratando con Salvador Escoda es que también son accesibles cuando se trata de dar entrevistas o participar en reportajes.
Hasta el propio Salvador Escoda, su fundador, participó en nuestro podcast de Trayectorias Ejemplares, hablando de la compañía, su historia y contando anécdotas superinteresantes que seguro que a la IA no le han pasado desapercididas.
Lo que debes hacer:
🔲 Identifica el medio de comunicación líder de tu sector y alíate con ellos. Establece una relación editorial activa, no solo de anunciante.
🔲 Define una serie de temas donde tu empresa tiene criterio propio: tendencias técnicas, líneas estratégicas, regulación, errores comunes del sector… Que no solo se limiten a lanzamientos de productos, por favor. Mi recomendación es que al menos una vez al mes se hable de tu marca de una forma relevante.
🔲 Propón al menos un artículo de criterio o entrevista por trimestre en medios del sector.
🔲 Aparece en al menos un ranking o informe sectorial al año.
🔲 Mantén una página de actualidad o prensa en tu web con enlaces a todas las menciones externas.
3 — Influencers sectoriales y los vídeos de YouTube
⬆⬆⬆ Impacto muy alto
No hablo de Mbappé o de Ester Expósito. Hablo de otro tipo de influencer: el instalador con 200.000 seguidores en Instagram que explica cómo alimentar el puente de diferencial a magnetotérmicos DPN con peine.
Te he contado varios casos en este newsletter y seguiré insistiendo: los influencers industriales están profesionalizándose y por eso creamos Ruido Fino: la red de influencers de oficios. Este tipo de creador es muy eficaz: es un profesional de tu sector que genera contenido técnico y que puede asociarlo a tu marca.
Ese electricista instagrammer, un fontanero youtuber, un ferretero que lo peta con sus contenidos en LinkedIn. Cuando mencionan marcas, el modelo construye asociaciones.
🔢 EL DATO:
Las menciones en YouTube tienen una correlación de 0,737 con la visibilidad en IA: el factor más alto medido en cualquier estudio de 2025–2026 (Ahrefs, dic. 2025).
🧩 Ejemplo real — Saltoki (climatización y material eléctrico)
Saltoki se dirige a instaladores. Hay una comunidad activa de instaladores en YouTube que genera contenido técnico con alta credibilidad. Una colaboración con 3–4 de estos creadores —no para publicidad, sino para que muestren cómo usan productos de Saltoki en instalaciones reales— genera contenido técnico indexable que la IA entiende como validación de autoridad en su sector.
Lo que debes hacer:
🔲 Mapea los creadores de contenido de tu sector: YouTube, Instagram, TikTok, creadores de contenido en LinkedIn. Busca profundidad técnica y sobre todo, que esté alineado con los temas que quieres liderar y que se dirija al público que es tu potencial cliente o usuario. En este tipo de influencers de nicho, importa mucho más ese match que buscar un alcance masivo.
🔲 Prioriza YouTube sobre Instagram o TikTok en B2B. Las transcripciones y posts largos son lo que la IA prima y YouTube tiene transcripciones en texto que los modelos leen directamente (y recuerda: las IA ahorran energía y YouTube se lo hace más barato).
🔲 Propón colaboraciones de contenido técnico y natural. Una razón más para no confundir influencers con contenido publicitario. El enfoque es: confiamos en ti, nos gusta mucho tu trabajo y queremos colaborar contigo, te enviamos el producto y tú lo explicas en tu trabajo real.
🔲 Asegúrate de que las menciones incluyen el nombre exacto de tu empresa y producto.
🔲 Republica el contenido del creador en tu propia web (recuerda que esto debe estar previsto en el acuerdo con el influencer), añadiendo contexto técnico propio.
4 — El factor humano: personas con autoridad
⬆⬆ Impacto alto
Un artículo firmado por tu director técnico pesa más que el mismo artículo sin firma.
La IA, como ya hacía Google, entiende que las personas son fuentes autorizadas. Y que los humanos tendemos a darle más credibilidad a otros humanos como nosotros (hasta que sea diferente, y entonces la IA y Google cambiarán de criterio).
Un directivo que aparece en medios del sector, publica en LinkedIn con regularidad y es citado en artículos especializados crea un perfil de autoridad que el modelo asocia con la empresa.
Cuando el modelo recibe una pregunta sobre climatización industrial, tiene en cuenta al técnico de Saltoki que escribió sobre el tema —y, por extensión, recuerda a Saltoki—. Las personas que escriben con profundidad contenidos originales en LinkedIn, que participan en podcasts, o que son citadas en artículos, contagian su autoridad a sus empresas en la visibilidad de las respuestas de la IA.
⚠️ RECUERDA: El propio Google (y las otras IA) etiquetará como spam el contenido generado por IA ‘sin esfuerzo, que no sea original o tenga poco valor añadido’. Así que si estás generando contenido como si no hubiera mañana con la IA, sin aportar contexto, originalidad, casos reales de verdad… TE VAN A PILLAR.
Puedes revisar tú mismo las directrices de Google sobre uso de contenidos generados por IA en tu web.
🧩 Ejemplo real — Ruedas Álex (fabricante de ruedas industriales)
Ruedas Álex fabrica un producto de nicho con criterios técnicos muy específicos. Si un técnico comercial de la empresa publicara un vídeo en YouTube sobre errores en la selección de ruedas industriales —carga, temperatura, material de rodadura— se convertiría en referente inmediato.
💡 Reflexiona sobre el vacío tan grande que hay en la divulgación del campo de conocimiento de tu sector. Todo eso que está contando tu equipo en visitas comerciales, esa propuesta de valor que te diferencia, esas curiosidades que te hacen imbatible… es interesante para la IA.
Lo que debes hacer:
🔲 Identifica 1–2 personas que puedan ser cara del conocimiento en tu empresa: director técnico, product manager, director comercial, CEO…
🔲 Optimiza sus perfiles de LinkedIn: cargo específico, especialidad clara, descripción que mencione empresa y sector explícitamente.
🔲 Publica en LinkedIn al menos una vez por semana con contenido técnico propio. ¡Recuerda! Contenido original.
🔲 Firma todos los artículos del blog de tu web o guías técnicas con nombre, cargo y biografía breve.
🔲 Participa en al menos 1 podcast o entrevista sectorial al semestre.
5 — Valoraciones, rankings y en general, validación externa
⬆⬆ Impacto alto
La IA también aprende de lo que dicen los demás sobre ti.
Las reseñas de Google y los testimonios en medios son señales de validación que los modelos incorporan. Una empresa con reseñas activas y respondidas le dice al modelo que es una empresa real, operativa y valorada.
En el B2B industrial, las reseñas son escasas por cultura de sector. Precisamente por eso, quienes las tienen destacan. Los directorios sectoriales, los listados en asociaciones y las certificaciones publicadas también funcionan como validación externa.
🔢 EL DATO:
Dominios con perfiles activos en plataformas de reseñas tienen x3 más probabilidad de ser citados por las IAs. (Search Engine Journal, nov. 2025).
🧩 Ejemplo real — Cadena88 (cadena de ferreterías)
Ehlis, el mayorista de ferretería, a través de su cadena de tiendas Cadena88, tiene presencia en Google Maps con múltiples tiendas. Hace unos años llevaron a cabo una puesta a punto de los perfiles de Google de sus asociados, lo cual demuestra autoridad real. El reto de sus asociados para seguir fortaleciendo la marca está ahora en la gestión activa: responder las reseñas con criterio técnico —no solo el típico “gracias por tu opinión”—.
Lo que debes hacer:
🔲 Activa una campaña para pedir reseñas en Google a clientes satisfechos. Valen tanto las que se provocan en la misma tienda como un email postservicio con enlace directo.
🔲 Responde todas las reseñas, positivas y negativas, con contenido técnico o de valor.
🔲 Aparece en los directorios sectoriales relevantes: asociaciones del sector, distribuidores autorizados, bases de datos de proveedores.
🔲 Publica tus certificaciones y homologaciones como páginas específicas en tu web, no solo los típicos logos al final de la web (las IA son listas, pero ahorran energía como los humanos).
🔲 Solicita testimonios técnicos a clientes clave con nombre, empresa y caso de uso concreto.
6 — Estructura semántica de la web
⬆ Impacto medio
La IA necesita entender qué haces, para quién y por qué eres relevante.
Las IA que visitan tu web necesitan responder tres preguntas en segundos:
¿Qué hace esta empresa?
¿A qué sector sirve?
¿Por qué es diferente?
Si tu home y el resto de URLs no responden eso con claridad, el modelo no construye una representación útil de tu empresa.
El problema habitual es que las webs son poco precisas y demasiado genéricas: “soluciones integrales”, “servicio de calidad”. ¿Te suenan? Esas frases hechas que comparten el 95% de las empresas no dicen nada.
Los datos concretos, los nichos expresos y, muy importante, responder a los ‘para qué’ y los ‘para quién’, los procesos descritos con precisión… construyen la propuesta de valor que la IA va a poder destacar. Y si me permites recordarte, no hace falta que lo hagas por la IA. Tu cliente lo agradecerá.
🔢 EL DATO:
El 68,7% de las páginas citadas por ChatGPT siguen jerarquías de encabezados claras H1→H2→H3. (AirOps, jul. 2025).
🧩 Ejemplo real — Rosinach (mantenimiento y montaje industrial)
Lo que hace Rosinach es técnicamente amplio, pero difícil de describir de forma que la IA lo asocie a búsquedas concretas.
Hoy el primer mensaje de su web es ‘Mantenimiento y montajes industriales
La solución: crear páginas específicas por tipo de servicio, sector atendido y tipo de instalación. “Mantenimiento preventivo de líneas de producción alimentaria en Cataluña” es semánticamente poderoso. “Servicios industriales” no lo es.
Lo que debes hacer:
🔲 Audita tu home y tu ‘Sobre nosotros’: ¿aparecen los sectores a los que ofreces servicios, tus clientes tipo y tu propuesta de valor con palabras concretas?
🔲 Crea páginas específicas por servicio o línea de producto que respondan: qué es, para quién, cuándo se necesita y por qué tú.
🔲 Implementa los datos estructurados Schema Markup (datos estructurados): organización, productos, servicios, reviews. Aunque no es lo más importante porque los modelos de rastreo han mejorado mucho, no está de más.
🔲 Elimina el lenguaje genérico corporativo.
✅ LO QUE SÍ: ‘Distribuidor de bombas de aerotermia para instaladores en La Rioja’.
❌ LO QUE NO: ‘Soluciones integrales’, ‘Construyendo juntos’ y generalidades así.
🔲 Publica casos de uso reales con datos: sector del cliente, problema, solución, resultado medible.
7 — Presencia verificable fuera de tu web
↗️ La base de la que no debes prescindir
La IA no solo lee tu web. Lee lo que otros dicen de ti, dónde apareces listado y si existes como entidad reconocible en el ecosistema digital. Ten en cuenta que algunos de los dominios más citados por los modelos de IA son YouTube, Wikipedia y LinkedIn. Luego, claro, están los sectoriales en función de la actividad.
Antes de citar una empresa, los modelos verifican que existe. Lo hacen buscando señales externas: un perfil de LinkedIn activo, reseñas en Google, referencias en YouTube, Amazon… y también, presencia en directorios y asociaciones del sector. Si solo existes en tu propia web, eres invisible para la IA.
Para una empresa industrial B2B española hay dos niveles claros.
El primero aplica a todas: LinkedIn, Google Business, YouTube y los directorios del sector.
El segundo —Wikipedia, Wikidata— solo tiene sentido para empresas con cobertura mediática verificable. Intentar aparecer en Wikipedia sin esa base es perder el tiempo: el artículo será borrado (me pasó hace unos años con un cliente).
🔢 EL DATO:
LinkedIn es el segundo dominio más citado por ChatGPT y Google AI Mode. Aparece citado en el 11% de todas las respuestas B2B de las principales IA.(Semrush, 325K prompts, 2026).
🧩 Ejemplo real — TGW (automatización logística)
TGW tiene entrada en Wikipedia en inglés y presencia global consolidada. Pero cuando la consulta es en español —”soluciones de automatización logística en España”— el modelo tiene mucho menos contexto sobre TGW que sobre competidores con mayor presencia en directorios industriales locales, medios sectoriales en castellano y LinkedIn en español. La autoridad global no se traslada automáticamente al mercado local.
Lo que debes hacer:
🔲 LinkedIn Company Page completa: descripción con vocabulario técnico del sector, productos y servicios detallados, tamaño y sede actualizados. Es la plataforma B2B más citada por IA en consultas profesionales.
🔲 Google Business Profile activo: descripción precisa, categoría correcta, fotos reales y respuestas a reseñas. Aplica aunque seas 100% B2B: la IA lo usa para verificar que existes.
🔲 Directorio de tu asociación sectorial: por poner algunos ejemplos, AFME o ADIME (material eléctrico), AFEB (ferretería), ANDIMAC (construcción), ANICE, FECIC, ANAFRIC (cárnico), UNO o CEL (logística), u otras según tu sector.
🔲 Reseñas activas en Google Maps: tenerlas y responderlas multiplica por 3 la probabilidad de cita (SE Ranking, de un estudio en 129.000 dominios, 2025).
🔲 Consistencia de nombre y descripción en todos los perfiles: el mismo nombre, la misma descripción, las mismas categorías. La IA cruza fuentes y la inconsistencia genera ruido a los modelos de lenguaje (no nos interesa que cortocircuiten con nuestra marca).
🔲 Wikipedia solo si tienes tamaño: si tu empresa ha aparecido con regularidad en medios nacionales o sectoriales, una entrada en Wikipedia en español refuerza la identidad de entidad. Sin cobertura verificable, no es viable.
⁉️ ¿Cómo te ve la IA ahora mismo?
Antes de invertir tiempo en cualquiera de estas acciones, lo primero es saber en qué punto estás. Si no le has prestado mucha atención al SEO los últimos años, tienes trabajo pendiente.
Lo puedes hacer a manubrio, tú solo con la IA, o puedes escribirme y ponerte en manos de profesionales que hemos visto muchos proyectos.
Te propongo:
Hacemos un análisis de autoridad en buscadores de IA, con herramientas profesionales. Te decimos qué aparece cuando preguntan por tu categoría, si tu marca es citada y cómo te comparan los modelos con tus competidores. Incluimos:
Diagnóstico de visibilidad en ChatGPT, Gemini y Claude para 10 categorías clave.
Comparativa frente a tus competidores directos (entre 3 y 5 que tú nos digas).
Un diagnóstico con plan de acción, según tu punto de partida.
Hoja de ruta para los próximos seis meses.
👨🏻💻 ¿Hacemos Cosas?
Si quieres saber lo que ve tu cliente en la IA antes de llamarte, escríbeme a borja@hacemoscosas.es
💙 Si has llegado hasta el final
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🤖 Más humanos y menos robots
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