115 días cerrados. Cero días sin vender
Los activos digitales venden, responden, deciden y avanzan para tu marca. Mientras tú estás en la playa. ¿A qué esperas?
Hola, soy Borja Fernández y esto es Hacemos Cosas Club, el newsletter semanal para entender cómo afecta el mundo digital a empresas industriales y B2B.
La sesión #59 del Club tiene 1.502 palabras. Tiempo de lectura: 6 minutos.
Su padre atendía a los comerciales siempre que pasaban por allí.
María José, sin embargo, lleva ahora la ferretería y no le ve el sentido a reunirse tanto. Dedicar una hora de reunión al comercial, más comida y sobremesa, ni de broma. No tiene tiempo. Hay otras cosas: analizar mejoras para el negocio, poner bonita la tienda o generar contenido para redes sociales. Si está todo el día reunida, ¿cuándo lo va a hacer?
¿Te suena esta historia?
Somos cada vez más exigentes con las reuniones presenciales.
Reservamos los encuentros presenciales para aquellas situaciones donde tenemos que tomar decisiones importantes. Para conversaciones rutinarias o informativas preferimos alternativas más rápidas y cómodas y canales sin fricción.
Y entre todo lo que tenemos que atender los profesionales en el 2026, llega el verano.
Con muchos proyectos pendientes para la vuelta. Y algunos asuntos pendientes que se quedan colgados hasta después de las vacaciones. Seguro.
Algunos de nuestros clientes no pararán del todo. Los instaladores atenderán las averías de aires acondicionados y algunos empezarán a planificar la campaña de calefacción. Las constructoras seguirán enviando presupuestos. Y en alimentación, ni te cuento. Mi amigo Raúl el pollero me recordaba el viernes que agosto es cuando más pollo se come.
¿Nuestras empresas siguen vendiendo en vacaciones?
Los españoles nos vamos de vacaciones. La mayoría, en agosto. Costumbres y mucho calor. Y agosto se vuelve un periodo menos productivo, en general, en casi todos los sectores. Desde el descenso del 28% en el sector mayorista de maquinaria y suministros, hasta el –4,5% del comercio mayorista de alimentación, casi todos los sectores desaceleran excepto los más relacionados con el turismo.
El descenso de actividad es importante, sí, pero está muy lejos de significar un parón. Nuestras empresas siguen funcionando. Pero funcionan al ralentí. En lo estrictamente necesario para funcionar.
Pero, ¿es necesario?
💡 ¿Por qué dejamos al ralentí a nuestras empresas durante 1/12 meses del año?
Y si sumamos fines de semana.
Y Navidades y Semana Santa.
Y festivos y compensaciones varias…
Las cuentas quedan más o menos así en 2026 en la Comunidad de Madrid:
250 días hábiles vs 115 días cerrados o al ralentí.
📲 Los activos digitales, trabajando para tu negocio
Bendito descanso, claro. Pero no todos jugamos con las mismas reglas.
Amazon, Netflix, Visa, Google, Carrefour o Airbnb siguen funcionando de lunes a domingo. Y funcionan por sus activos digitales. Sus activos siguen trabajando aunque las personas descansen.
Entre nuestros negocios, los negocios industriales y B2B, es poco común esto. Dependemos mucho de las personas. Somos intensivas en personal y cuando los trabajadores paran, la producción suele detenerse o descender bruscamente.
¿Debe ser esto así? ¿Es necesario que sea así? ¿Podríamos hacer algo para no depender tanto de nuestra fuerza laboral?
El bueno de Elon Musk dijo la semana pasada en una entrevista con The Economist que en 10 años el dinero no será importante. La IA y los robots serán capaces de producir tantos bienes y servicios que entraremos en una economía de abundancia. El trabajo podría ser opcional y muchas de nuestras necesidades estarían cubiertas.
Problema solucionado. 🤔
Será divertido verlo, aunque yo no creo que sea tan rápido y ni siquiera si llegaremos a vivirlo. Me gustaría saber tu opinión:
Pero hay algo de lo que sí estoy seguro y no depende de la IA.
Los activos digitales debemos cuidarlos mucho más de lo que lo hacemos ahora las empresas.
Y te voy a explicar por qué.
1. El contenido responde por ti (SEO y GEO)
📝 Fichas técnicas, guías y preguntas frecuentes redactadas como las pregunta tu cliente, no como las imagina ChatGPT. Apunta las preguntas que te han hecho durante los 250 días hábiles del año y convierte las respuestas en activos digitales.
Este activo es la razón por la que Google o Claude te recomienden un sábado 15 de agosto a las once de la noche, en vez de a tu competencia.
Para que luego me digas que crear contenido es difícil. ¡Si ya lo has creado!
Y si a tu técnico comercial se le da mal escribir, toma un café con él y le dices que te lo cuente con sus palabras. Lo grabas con Plaud u otra herramienta tipo Wispr Flow, y con un poco de arte lo conviertes en un contenido que te va a generar más de una venta cuando estés en la playa.
2. La ficha que vende por ti (catálogo online y B2B)
Entre las cosas que ha estandarizado Amazon está la exigencia por las fichas de producto completas —fotos, medidas, reseñas, versiones, compatibilidades, certificaciones, etc.—.
¡Qué rabia da cuando quieres hacer una compra y la ficha de producto no deja claras sus características! Aunque lo diga de una forma… pero a ti no te queda claro.
El otro día me enseñaba mi mujer esta ficha de producto de un bolso. Nunca sabes qué son 38 centímetros de bolso, hasta que no visualizas lo que cabe en él.
Y me acordé también de qué me convence a mí para comprar un cuchillo bueno.
Lo industrial, siempre unos años por detrás de la moda o la gastronomía…
Tener un catálogo online detallado es un técnico comercial que nunca coge vacaciones ni se pone malo. Y una ficha incompleta supone más consultas a tu SAT y más fricción… así que menos ventas.
Además, un catálogo potente te pone en bandeja activar tu e-commerce B2B. Rara es la marca que no se lo está planteando si es que no lo tiene ya.
💡 Te recomiendo pasar por Incremental, el suministro industrial 100% online de mi amigo Alberto Torrón. Están dedicando toneladas de esfuerzos a construir el mejor catálogo online del suministro industrial. Flipas con la profundidad que tienen muchas de sus fichas de producto.
3. La reputación que decide por ti (marca)
La reputación no vende en agosto, pensarás.
Discutible.
Pero cuando en septiembre tu cliente busque cerrar el proyecto o armar un presupuesto, la reputación sí decide quién entra en la lista VIP.
Una encuesta realizada por Gartner (marzo 2026) a compradores B2B, reveló que dos de cada tres compradores B2B prefieren no ver a un comercial en el proceso de compra. No solo es María José.
Y si la reputación de tu marca no está en el podio, te puedes olvidar de jugar la partida.
No me cansaré de repetirlo. No todo en marketing digital se puede medir con exactitud. Invertir en tu marca es una apuesta segura en su justa proporción.
👇 En este artículo analicé las teorías más actuales sobre el equilibrio de inversión entre construir marca (branding) y activar la venta (performance).
No dejes de hacer por lo menos estas tres cosas por el bien de tu marca:
Casos de éxito, en vídeo preferiblemente. Qué proyecto o implantación has hecho, cifras generales y ventajas que has logrado con tus soluciones.
Menciones en las publicaciones y canales de información de referencia de los clientes de tu marca. Ya sea en medios sectoriales (que además beneficia mucho al GEO), como programando contenido en redes sociales (y que no parezca que en agosto desapareces).
Humaniza tu marca. Todavía nos encontramos marcas en Hacemos Cosas que rechazan sacar personas en el contenido que producimos para ellos. ¿Te imaginas una marca de bolsos donde no haya modelo? ¿Y por qué evitar que tus sacos de cemento —que siempre van a ser aplicados por una persona— tengan su lado humano? Lo humano cotiza al alza en un mundo dominado por la tecnología.
4. El canal que filtra y avanza por ti (automatización)
Automatizar no es sustituir a tu comercial. Ni a tu departamento de marketing. Sorry si ya estabas pensando en ahorrarte miles de euros.
Es hacer dos cosas que el comercial solo, por muy bueno que sea y descanse poco, no puede hacer a la vez: filtrar lo urgente de lo que puede esperar, y seguir avanzando con los clientes que llevan meses dormidos en tu CRM.
Un chatbot entrenado con las preguntas frecuentes del punto 1 —las que grabaste con tu técnico comercial— hace el filtro. Lo rutinario, lo puede responder el domingo.
Hay otra automatización que muy pocas marcas trabajan bien y que en agosto pueden funcionar: las secuencias de CRM.
Hace unos meses nos pidió un cliente, fabricante de cerrajería, activar a sus clientes dormidos para presentarles una nueva familia de producto recién lanzada. A los comerciales no les daba la vida y había otras prioridades. Construimos una automatización a través de una secuencia en el CRM y… ¡tachán! Generamos en un mes 49 oportunidades comerciales que de otra forma nadie habría tocado.
Esas oportunidades no se cerraron solas, pero llegaron al momento justo que le permitió filtrar a la red comercial en una época importante y de mucho trabajo.
Piénsalo. Si tu comercial desaparece tres semanas en la playa, ¿qué debería estar funcionando para que la venta no dependa solo de su trabajo?
Esta es la última edición del newsletter hasta septiembre.
¡Por cierto! Este sábado terminé la colección de cromos del Mundial en la plaza de Quintana, donde desde hace más de 60 años se cambian cromos.
👨🏻💻 ¿Hacemos Cosas?
Me puedes escribir a borja@hacemoscosas.es y empezamos a construir juntos.
También respondo mirando al Mediterráneo.
💙 ¿Te he hecho pensar?
Dale a 💙.
Buenísima esa ficha de producto de Incremental! :)